ПРАКТИКУМ-ИНТЕНСИВ даст вам возможность получить работающие инструменты усиления бизнеса от экспертов-практиков с многолетним опытом реализации проектов усиления компаний.
Также у вас появится возможность поделиться опытом с другими участниками сельхозиндустрии. Наладить контакты, обменяться мнениями по текущей ситуации и найти совместные решения.
В условиях экономической нестабильности, когда продажи новой техники снижаются, ключевыми источниками дохода для дилеров становятся продажи запасных частей и коммерческого сервиса.
Чтобы достичь высоких показателей продаж, необходимо обучить руководителей и менеджеров специфике работы с запчастями и сервисом, внедрить систему активных продаж и наладить качественное послепродажное обслуживание.
ПРОГРАММА построена на основе Бизнес-Кейсов рынка сельхозтехники и других индустрий. Высокая концентрация практических примеров и инструментов, которые участники программы смогут применить сразу после программы, является особенностью данного формата.
В ПРАКТИКУМЕ-ИНТЕНСИВЕ принимают участия ключевые Топ Менеджеры отечественных и иностранных участников рынка сельхозтехники, с которыми можно обменяться опытом. Наладить контакты, обменяться мнениями по текущей ситуации и найти совместные решения.
ПРАКТИКУМ-ИНТЕНСИВ будет освещаться в ключевых отраслевых СМИ, Главные редакторы и журналисты которых будут присутствовать на нем и будет возможность дать им экспертное интервью.
Преподавателем ПРАКТИКУМА-ИНТЕНСИВА является ЭКСПЕРТ Международной школы агробизнеса:
Сергей Профатилов
Эксперт по настройке бизнеса
Директор Международной школы агробизнеса Эксперт по настройке бизнеса. Управляющий партнер компании GLOBALPAS Основатель CRM REDBRIDGE Преподаватель EXECUTIVE MBA МГИМО > 20 лет опыта > 2 000 проектов по настройке эффективности бизнеса и обучению собственников.
Программа практикума
Эффективная продажа запасных частей и сервисных услуг: проведение презентации • Активная продажа запчастей и услуг сервиса – основные инструменты • Детальный разбор потребностей клиента при покупке запасных частей и сервиса • Практикум: Разбор индикаторов на вычисление потребности клиента • Структура презентации – секрет эффективности • Особенности аргументации при продаже сервисных работ и запасных частей после визуальной инспекции • Практикум: Подготовка аргументов по продаже сервиса и запасных частей техники - использование аргументационной матрицы по основным услугам • Формирование ценности для клиента, продажа ценностью, а не ценой - принципы, правила построения • Проведение презентации при продаже сервисных работ и запасных частей клиенту с учетом его целей и потребностей • Построение аргументации при продаже дорогостоящего продукта (продажа оригинальных запасных частей), как это сделать • Практикум: Ролевые игры на отработку навыка проведения продающей презентации и создания ценности у клиента
Эффективная продажа запасных частей и сервисных услуг: проведение переговоров • Инструменты проведения переговоров для получения максимально выгодных условий сделки • Роли на переговорах, навыки управления переговорным процессом • Фундаментальные правила переговоров • Определение зоны возможного соглашения • Проработка инструментов по уменьшению скидок и повышению маржинальности • Практикум: Ролевые игры на отработку навыков использования фундаментальных правил переговоров и отстаиванию своих условий сделки
Эффективное управление территорией и продажами запасных частей и коммерческого сервиса
Система работы менеджеров по послепродажному обслуживанию (TCAR) на территории в рамках активных продаж сервиса и запасных частей • Создание института менеджеров по послепродажному обслуживанию – основные задачи • Критерии успешности работы менеджеров по послепродажному обслуживанию в области проведения активных продаж услуг сервиса и запасных частей • Анализ потенциала и раскрытия территории по сервису и запасным частям • Практикум: Анализ своей территории и клиентов на ней, определение эффективности раскрытия территории по запчастям и сервису на своей территории • Внедрение института менеджеров по послепродажному обслуживанию для повышения эффективности продаж сервиса и запасных частей на территории • Должностные обязанности и KPIs менеджеров по послепродажному обслуживанию • Разбор инструментов по развитию территории и росту активных продаж сервиса и запасных частей • Эволюция роли менеджеров по послепродажному обслуживанию при работе с клиентом • Развитие клиентов и перевод по 4-м сегментам – главная стратегическая задача менеджера по послепродажному обслуживанию • Проведение качественной визуальной инспекции – главная тактическая задача менеджера по послепродажному обслуживанию • Треугольник контроля (KPI-сделки-визиты), как основной инструмент анализа эффективности менеджера по послепродажному обслуживанию и контроля активных продаж на территории • Маршрутизация работы и ведение клиентов в рамках активных продаж сервиса и запчастей