ПРАКТИКУМ-ИНТЕНСИВ даст вам возможность получить работающие инструменты усиления бизнеса от экспертов-практиков с многолетним опытом реализации проектов усиления компаний.

Также у вас появится возможность поделиться опытом с другими участниками сельхозиндустрии. Наладить контакты, обменяться мнениями по текущей ситуации и найти совместные решения.

В условиях экономической нестабильности, когда продажи новой техники снижаются, ключевыми источниками дохода для дилеров становятся продажи запасных частей и коммерческого сервиса.

Чтобы достичь высоких показателей продаж, необходимо обучить руководителей и менеджеров специфике работы с запчастями и сервисом, внедрить систему активных продаж и наладить качественное послепродажное обслуживание.

Программа практикума

Эффективная продажа запасных частей и сервисных услуг: проведение
презентации
• Активная продажа запчастей и услуг сервиса – основные инструменты
• Детальный разбор потребностей клиента при покупке запасных частей и сервиса
• Практикум: Разбор индикаторов на вычисление потребности клиента
• Структура презентации – секрет эффективности
• Особенности аргументации при продаже сервисных работ и запасных частей после визуальной инспекции
• Практикум: Подготовка аргументов по продаже сервиса и запасных частей техники - использование аргументационной матрицы по основным услугам
• Формирование ценности для клиента, продажа ценностью, а не ценой - принципы, правила построения
• Проведение презентации при продаже сервисных работ и запасных частей клиенту с учетом его целей и потребностей
• Построение аргументации при продаже дорогостоящего продукта (продажа оригинальных запасных частей), как это сделать
• Практикум: Ролевые игры на отработку навыка проведения продающей презентации и создания ценности у клиента

Эффективная продажа запасных частей и сервисных услуг: проведение переговоров
• Инструменты проведения переговоров для получения максимально выгодных условий сделки
• Роли на переговорах, навыки управления переговорным процессом
• Фундаментальные правила переговоров
• Определение зоны возможного соглашения
• Проработка инструментов по уменьшению скидок и повышению маржинальности
• Практикум: Ролевые игры на отработку навыков использования фундаментальных правил переговоров и отстаиванию своих условий сделки

Эффективное управление территорией и продажами запасных частей и коммерческого сервиса

Система работы менеджеров по послепродажному обслуживанию (TCAR) на территории в рамках активных продаж сервиса и запасных частей
• Создание института менеджеров по послепродажному обслуживанию – основные задачи
• Критерии успешности работы менеджеров по послепродажному обслуживанию в области проведения активных продаж услуг сервиса и запасных частей
• Анализ потенциала и раскрытия территории по сервису и запасным частям
• Практикум: Анализ своей территории и клиентов на ней, определение эффективности раскрытия территории по запчастям и сервису на своей территории
• Внедрение института менеджеров по послепродажному обслуживанию
для повышения эффективности продаж сервиса и запасных частей на территории
• Должностные обязанности и KPIs менеджеров по послепродажному обслуживанию
• Разбор инструментов по развитию территории и росту активных продаж сервиса и запасных частей
• Эволюция роли менеджеров по послепродажному обслуживанию при работе с клиентом
• Развитие клиентов и перевод по 4-м сегментам – главная стратегическая задача менеджера по послепродажному обслуживанию
• Проведение качественной визуальной инспекции – главная тактическая задача менеджера по послепродажному обслуживанию
• Треугольник контроля (KPI-сделки-визиты), как основной инструмент анализа эффективности менеджера по послепродажному обслуживанию и контроля активных продаж на территории
• Маршрутизация работы и ведение клиентов в рамках активных продаж сервиса и запчастей

с 9:30 - 18:00 ( 20-21 мая)

Очно

г. Москва, улица Бахрушина, 11/48с2, отель Mercure Moscow Paveletskaya